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不動産営業で成果を出す!集客からクロージングまで徹底解説




▶︎1. 不動産営業とは?基本的な役割と重要性

 


1.1 不動産営業の役割と仕事内容

不動産営業は、顧客にとって理想的な住まいを見つけるための重要な役割を担っています。この職種では、単なる商品としての「物件」を販売するのではなく、顧客の生活や人生設計に寄り添い、最適な選択肢を提案することが求められます。不動産営業の具体的な仕事内容は以下のように分類されます。


物件の提案と契約業務

不動産営業の主な業務の一つが、顧客の希望や条件に合う物件を提案し、契約を締結することです。これには、顧客との初回相談で条件をヒアリングし、適切な物件情報を提供するプロセスが含まれます。さらに、契約時には法律や規約に基づく適切な説明を行い、顧客に安心感を与えることが大切です。


市場調査と物件情報の収集

営業活動の前提として、不動産市場の動向を把握し、販売可能な物件情報を常に更新することが必要です。市場調査を行い、価格や需要の変化を理解することで、顧客に価値のある情報を提供できます。


問い合わせ対応とフォローアップ

問い合わせに迅速かつ丁寧に対応することも重要な業務です。顧客の関心を維持し、信頼を築くために、初回の対応だけでなく、その後のフォローアップも欠かせません。例えば、内覧後の感想を聞いたり、追加の資料を提供したりすることが含まれます。


新規顧客の開拓

不動産営業では、新規顧客の獲得が重要な目標です。これには、広告活動やイベントの開催、既存顧客からの紹介を通じて、潜在的な顧客との接点を増やす取り組みが含まれます。


不動産営業は、物件という「商品」を超えて、顧客の暮らしそのものを提案する仕事です。 そのため、顧客のニーズを的確に理解し、適切な情報を提供するスキルが求められます。


1.2 不動産業界における営業の重要性

不動産業界において、営業は事業の成否を左右する極めて重要な役割を果たします。営業活動が顧客との接点となり、物件の売買や賃貸契約の実現に直接的な影響を与えるからです。不動産営業の重要性を以下の観点から解説します。


顧客と企業をつなぐ橋渡し役

不動産営業は、顧客のニーズを企業側に伝える窓口となります。顧客が求める理想の住まいや投資条件を的確に把握し、それに応える提案を行うことで、企業の提供するサービス価値を高めます。この橋渡し役が適切に機能することで、顧客満足度の向上や信頼関係の構築が可能となります。


収益の柱としての役割

不動産業界では、物件の売買や賃貸契約が主な収益源です。その収益を生み出す第一線に立つのが営業担当者です。特に競争が激しい市場では、営業のスキルが契約の成否を決定づけるため、企業全体の利益に直結する重要な役割を担います。


企業ブランドの構築と向上

顧客が不動産会社を評価する際、担当営業の対応が判断基準となることが多いです。丁寧で信頼感のある対応が企業のイメージを向上させ、リピーターや紹介顧客の獲得にもつながります。一方で、不誠実な対応はブランド価値を損なう可能性があるため、営業担当者の質が企業の信用力を左右するといえます。


市場動向を捉えた柔軟な提案

不動産市場は変化が激しいため、営業担当者には最新の情報を把握し、柔軟に対応する能力が求められます。例えば、金利の動向や法改正の影響などを顧客にわかりやすく説明することで、信頼を得ることが可能です。これにより、顧客が安心して契約を進めることができます。


不動産業界において、営業は単なる契約の窓口ではなく、顧客に価値を提供し企業の成長を支える重要な存在です。 業界の発展には、優れた営業スキルを持つ人材の活躍が欠かせません。



▶︎2. 不動産営業で成果を上げるためのコツ

 


2.1 顧客第一主義の意識を持つ

不動産営業で成果を上げるためには、顧客第一主義の意識を持つことが重要です。不動産の購入や賃貸契約は、顧客にとって大きな決断であり、そのサポートを行う営業担当者には信頼性と誠実さが求められます。このセクションでは、顧客第一主義の意識を持つことの意義と実践方法について解説します。


顧客の立場に立った対応の重要性

顧客第一主義とは、営業活動のすべてを顧客の視点で考える姿勢です。例えば、顧客の予算やライフスタイルに合わない物件を無理に提案すると、信頼を損ねるだけでなく、契約につながらない可能性が高くなります。一方で、顧客の希望を深く理解し、それに応じた提案を行うことで、長期的な信頼関係を築くことが可能です。


顧客のニーズを引き出すヒアリングのポイント

顧客第一主義を実現するには、正確なニーズを把握することが不可欠です。そのためには、以下のようなヒアリングを徹底する必要があります。


  • オープンな質問で顧客の本音を引き出す

    「どのような住まいをお探しですか?」といった具体的な質問をすることで、顧客の考えを深く掘り下げることができます。

  • 顧客の表情や声のトーンに注意を払う

    言葉以外のサインからもニーズを読み取る努力が重要です。


顧客満足度を最優先するメリット

顧客の満足度を優先する姿勢は、結果的に営業活動全体の成果を向上させます。満足した顧客は再度利用するだけでなく、友人や知人を紹介してくれる可能性が高まります。このようなリピーターや紹介客の存在は、安定した営業活動を支える基盤となります。


顧客第一主義は、単なる営業テクニックではなく、顧客と信頼関係を築くための基本的な姿勢です。 顧客が安心して契約に進めるよう、誠実かつ丁寧な対応を心がけることが大切です。


2.2 長期的な信頼関係を築く重要性

不動産営業において、顧客との長期的な信頼関係を築くことは、契約数の増加だけでなく、業界内での評価向上や自身のキャリア形成にも大きく寄与します。短期的な利益を追求するのではなく、長期的な視点を持つことが、成功への鍵となります。


長期的な信頼関係がもたらすメリット

信頼関係の構築に成功すると、以下のようなメリットが生まれます。


  • リピート顧客の増加

    信頼を得た顧客は、再び同じ営業担当者を選ぶ傾向があります。例えば、賃貸契約後に購入物件を検討する際にも相談を受けるケースが多いです。

  • 口コミによる新規顧客の獲得

    足度の高い顧客は、友人や知人に紹介してくれる可能性が高まります。紹介は高い信頼性を持つため、契約率が向上することが期待できます。

  • 営業活動の効率化

    一度築いた信頼関係は、顧客とのやり取りをスムーズにし、営業活動全体の効率を上げる効果があります。


信頼関係を築くためのポイント

信頼関係を長期的に維持するためには、以下のポイントに注意する必要があります。


  • 誠実で透明性のある対応を心がける

    契約内容やリスクを隠さず、正確な情報を提供することで、顧客に安心感を与えます。

  • アフターフォローを欠かさない

    契約後も顧客との連絡を維持し、問題が発生した際には迅速に対応することで、顧客の満足度が向上します。

  • プロとしての知識とスキルを向上させる

    顧客は専門性の高い営業担当者を信頼します。最新の市場動向や法律についての知識を磨くことが重要です。


信頼を築く上での注意点

信頼関係を築くには、以下の点に注意することが大切です。


  • 過剰な営業トークで顧客を急かさない

  • 顧客の疑問や不安を軽視せず、真摯に対応する

  • 一度のミスで信頼を損なわないよう、慎重な行動を心がける


長期的な信頼関係を築くことは、営業担当者にとっての財産となり、不動産業界でのキャリア形成にも直結します。 顧客の満足を最優先に考え、日々の対応に全力を尽くしましょう。



▶︎3. 不動産営業の実践的なコツ

 


3.1 顧客のニーズを正確に把握するヒアリング術

不動産営業において、顧客のニーズを正確に把握することは、最適な提案を行うための第一歩です。適切なヒアリングを行うことで、顧客が本当に求めているものを引き出し、満足度の高いサービスを提供できます。このセクションでは、効果的なヒアリング術について解説します。


ニーズを正確に把握するための準備

ヒアリングは準備段階から始まっています。適切な準備があれば、顧客にとって有意義な時間を提供でき、信頼感を高めることが可能です。


  • 顧客の背景情報を把握する

    初回面談前に、問い合わせ内容や顧客のプロフィールを確認しておきましょう。たとえば、家族構成や予算、希望エリアなどの基本情報を押さえておくとスムーズに話を進められます。

  • 質問リストを用意する

    事前に質問を用意しておくことで、聞き漏れを防ぎ、効率的にヒアリングが進められます。


効果的な質問の技術

質問の仕方によって、顧客の答えや会話の方向性が大きく変わります。以下のようなポイントを押さえると良いでしょう。


  • オープンクエスチョンを使う

    「どんな住まいをお探しですか?」や「将来的にどのような暮らしをしたいですか?」といった質問で、顧客の本音を引き出します。

  • 具体的な例を交えた質問をする

    「庭付きの一戸建てがよろしいですか?」や「エリアは駅から徒歩10分以内がいいですか?」と具体的に聞くことで、顧客の考えを整理する助けになります。

  • 顧客の言葉を反復する

    「静かな環境がご希望ですね」と繰り返すことで、顧客に「自分の意見が理解されている」と感じてもらえます。


観察力と共感の活用

ヒアリング中は、顧客の表情や声のトーン、しぐさなどに注意を払いましょう。これらのサインは、顧客の本心やニーズを知るための重要な手がかりになります。


  • 観察による気づき

    顧客が明確に言葉にしなくても、表情や雰囲気からニーズを感じ取る能力を磨くことが大切です。

  • 共感の言葉

    をかける「そのお気持ち、よくわかります」といった言葉で共感を示すことで、信頼関係が深まります。


記録を取る重要性

ヒアリング内容は、漏れなく記録を残しましょう。具体的な希望や条件はもちろん、会話の中で出てきた顧客の趣味や価値観も記録しておくことで、次回以降の提案に活かすことができます。


顧客のニーズを正確に把握するヒアリングは、不動産営業における最も基本的かつ重要なスキルです。 丁寧なヒアリングを通じて、顧客の期待を超える提案を目指しましょう。


3.2 魅力的なプレゼンテーションのポイント

不動産営業におけるプレゼンテーションは、顧客に物件の魅力を効果的に伝え、契約に繋げるための重要なプロセスです。単なる情報提供に終わらせず、顧客の心を動かすようなプレゼンを行うことが成果を上げるポイントとなります。このセクションでは、魅力的なプレゼンテーションを行うためのコツを紹介します。


顧客のニーズに基づいたカスタマイズ

プレゼンテーションを成功させるためには、顧客のニーズに合わせた内容にすることが重要です。


  • 事前準備を徹底する

    顧客の希望条件や優先順位を十分に把握し、その情報を基に提案内容を調整します。例えば、通勤の利便性を重視する顧客には、駅近物件の特徴を強調するなど、個別対応が効果的です。

  • 具体例を交える

    「このリビングスペースなら、お子様と一緒に楽しい時間を過ごせますね」など、顧客の生活シーンを想像させる具体的な言葉を使うと、より魅力が伝わります。


視覚的な要素を活用する

視覚に訴えるプレゼンテーションは、情報を記憶に残りやすくします。


  • 写真や動画を用いる

    実際の物件写真や、物件周辺の様子を撮影した動画を用いると、顧客にリアルなイメージを持ってもらいやすくなります。特に内覧が難しい場合には効果的です。

  • 図面や間取り図をわかりやすく説明する

    間取り図を使う際には、部屋の広さや家具配置のイメージについて具体的に説明し、顧客の暮らしをイメージさせましょう。


信頼感を高める話し方

プレゼンテーションでは、話し方も重要な要素です。信頼感を与える話し方には以下のポイントがあります。


  • ゆっくりと明確に話す

    情報を正確に伝えるため、焦らず落ち着いたトーンで話すことが大切です。

  • プロフェッショナルな知識を活用する

    顧客が抱える疑問や不安に迅速かつ適切に答えることで、専門性をアピールできます。


プレゼン後のフォローを忘れない

魅力的なプレゼンテーションを行った後も、フォローアップを欠かさないことが重要です。例えば、提案した物件の資料をメールで送付したり、質問があればいつでも連絡できる旨を伝えることで、顧客に安心感を与えます。


魅力的なプレゼンテーションは、顧客に物件の価値を正しく伝え、購買意欲を高めるカギとなります。 顧客の立場に立って準備を整え、心に響く提案を心がけましょう。


3.3 クロージングを成功させるコミュニケーション術

不動産営業におけるクロージングは、契約成立への最終ステップです。このプロセスでは、顧客が抱える不安や迷いを解消し、最終的な意思決定をサポートするコミュニケーションが求められます。ここでは、クロージングを成功させるための具体的な方法を解説します。


顧客の反応を的確に読み取る

クロージングのタイミングを見極めるには、顧客の反応を注意深く観察することが重要です。


  • 肯定的なサインを見逃さない

    顧客が頻繁にうなずいたり、物件に関する具体的な質問をしたりする場合は、前向きに検討している可能性が高いです。これを合図に次のステップへ進めます。

  • 迷いの兆候を捉える

    表情が曇る、話が逸れるなど、顧客が迷っている兆候が見られた場合は、一度立ち止まり、懸念点について詳しく尋ねましょう。


不安を解消するためのコミュニケーション

多くの顧客は、契約の直前に不安を感じるものです。その不安を取り除くことが、クロージング成功のカギとなります。


  • 具体的な解決策を提示する

    「この物件では月々のローン返済額は○万円ほどになります。ご予算内で無理なく返済できる計画をご提案します」といった形で、不安を具体的に解消します。

  • リスクについても正直に話す

    不動産は大きな投資です。そのため、リスクや注意点も誠実に説明することで、信頼を築くことができます。


クロージングを自然に進める方法

無理に契約を迫ると、顧客にプレッシャーを与え、信頼を損なう恐れがあります。自然な流れでクロージングを進めるには以下の方法が効果的です。


  • 確認の質問を活用する

    「この条件で進めてよろしいでしょうか?」といった確認の質問をし、顧客の意思を確認しながら進めることで、納得感を得られます。

  • 提案型の話し方を心がける

    こちらの物件で進める場合、手続きは来週から可能です」と、次のステップを示す提案型の話し方が効果的です。


クロージング後のフォローも重要

契約が成立した後も、顧客へのフォローを忘れてはいけません。手続きの進行状況やアフターフォローの計画を明確に伝えることで、顧客の満足度を高め、リピートや紹介につなげることができます。


クロージングの成功は、顧客の不安を解消し、納得感を与えるコミュニケーションにかかっています。 押し付けず、誠実に対応する姿勢を心がけましょう。



▶︎4. 不動産営業の集客方法と工夫

 

4.1 オンラインとオフラインを活用した集客戦略

不動産営業において、集客は顧客との接点を増やし、契約数を向上させるための重要な活動です。オンラインとオフラインの両方を効果的に活用することで、より多くの潜在顧客にアプローチすることが可能です。このセクションでは、集客戦略の具体的な方法を解説します。


オンライン集客の手法

現代の不動産業界では、インターネットを活用した集客が欠かせません。以下のような手法が効果的です。


  • 公式ウェブサイトの充実化

    物件情報を見やすく整理し、写真や動画を使った詳細な説明を加えることで、訪問者が物件を検討しやすい環境を提供します。また、問い合わせフォームやチャット機能を設置することで、簡単にコンタクトを取れる仕組みを整えます。

  • SNSを活用した情報発信

    FacebookやInstagramなどのSNSで、物件の紹介やセミナー情報を定期的に投稿することで、多くの人に情報を届けられます。視覚的に訴えるコンテンツが有効です。

  • SEOと広告の活用

    不動産関連の検索キーワードに対応したSEO対策を施し、検索エンジンで上位に表示されるようにします。また、Google広告やSNS広告を利用することで、ターゲット層にダイレクトにアプローチすることが可能です。


オフライン集客の手法

オンライン集客と並行して、地域密着型のオフライン集客も重要です。


  • 地域イベントへの参加

    地元で開催されるイベントや展示会に出展し、直接顧客と交流することで信頼感を築きます。ノベルティを配布するなどして、自社の認知度を高める方法も有効です。

  • チラシやポスティング

    特定のエリアで物件情報やキャンペーンを記載したチラシを配布することで、近隣住民に直接情報を届けられます。特に、地域に密着した情報は効果的です。

  • 店頭でのアピール

    来店する顧客に向けて、モデルルームの見学会やセミナーを企画し、顧客が気軽に足を運べる場を提供します。


オンラインとオフラインを組み合わせる効果

オンラインとオフラインを組み合わせたハイブリッド型の集客戦略は、相乗効果を生み出します。たとえば、SNSでセミナー情報を告知し、参加者を店舗に誘導する流れを作ることで、より多くの顧客と接点を持つことができます。


集客戦略は、不動産営業の成果を左右する重要な要素です。 それぞれの手法を効果的に組み合わせ、多様な顧客層にアプローチしましょう。


4.2 問い合わせを増やす広告やキャンペーン

不動産営業において、広告やキャンペーンは問い合わせ数を増やすための効果的な手段です。適切な広告戦略と魅力的なキャンペーンを組み合わせることで、顧客の関心を引き、最終的な契約につなげることが可能です。このセクションでは、具体的な施策を紹介します。


効果的な広告の種類と活用方法

広告を利用する際には、ターゲットに応じた適切なメディア選定と内容設計が重要です。


  • デジタル広告

    Google広告やSNS広告(Facebook、Instagramなど)は、ターゲット層を絞り込んで配信できるため、高い費用対効果が期待できます。例えば、「○○駅徒歩5分」や「初めての家探しサポート」といった具体的な訴求ポイントを含めた広告文を作成すると効果的です。

  • 紙媒体の広告

    地域新聞や雑誌に掲載することで、ローカルエリアの顧客にアプローチできます。特に高齢者層には紙媒体が有効です。物件写真や周辺情報を盛り込むことで、視覚的なインパクトを与えられます。

  • 屋外広告

    駅やバス停、商業施設内に広告を掲示することで、地域住民の目に留まりやすくなります。短いキャッチコピーで訴求力を高めましょう。


魅力的なキャンペーンの実施例

顧客の行動を促進するためには、付加価値を提供するキャンペーンが効果的です。以下のような例を検討してみましょう。


  • 初回特典キャンペーン

    初めて相談する顧客に対し、ギフトカードやクーポンを提供することで、来店を促進します。

  • 期間限定の割引や特典

    一定期間内に契約した場合に、仲介手数料の割引や引っ越しサポートの提供を行うと、早期の意思決定を後押しできます。

  • 紹介キャンペーン

    既存顧客が新規顧客を紹介した際に、報酬や特典を提供する仕組みを導入することで、口コミ効果を活用できます。


広告とキャンペーンの効果測定

広告やキャンペーンを実施した後は、効果測定を行うことが重要です。


  • 問い合わせ件数やアクセス数の分析

    デジタル広告では、クリック率やコンバージョン率を分析することで、広告の効果を定量的に評価できます。

  • 顧客アンケートの実施

    問い合わせや契約時に、広告やキャンペーンをどのように知ったかを確認し、次回の施策に活かします。


魅力的な広告やキャンペーンは、顧客の興味を引き、問い合わせを増やすための強力な武器です。 ターゲットに合わせた内容で、多くの顧客と接点を持つ機会を創出しましょう。



▶︎5. 不動産営業に役立つスキルと自己成長のコツ

 

5.1 提案力を高めるための知識とトレーニング

不動産営業で成果を上げるためには、顧客に魅力的な提案ができる「提案力」が不可欠です。このスキルは経験に加え、十分な知識と継続的なトレーニングによって磨かれます。このセクションでは、提案力を向上させるための具体的な方法を紹介します。


提案に必要な知識の習得

提案力の基盤となるのは、専門知識です。不動産に関する情報を幅広く把握しておくことで、自信を持って顧客に提案できます。

  • 物件情報の深い理解

    提案する物件について、立地条件、設備、周辺環境などを細部まで理解しておくことが重要です。例えば、近隣の学校や商業施設の情報、治安データなど、顧客の生活に直結する情報を用意しましょう。

  • 市場動向やトレンドの把握

    不動産市場は変動が激しいため、最新の価格動向や金利、税制改正などの情報を把握することが求められます。これにより、顧客にとって最適なタイミングでの提案が可能となります。

  • 顧客心理の理解

    購買心理や意思決定プロセスを理解することで、顧客の立場に立った提案ができるようになります。心理学を応用した営業テクニックを学ぶのも有効です。


提案力を向上させるトレーニング方法

知識を得るだけでなく、実際の営業活動を通じてスキルを磨くことが重要です。以下のようなトレーニングが役立ちます。


  • ロールプレイング

    同僚や上司を顧客役に見立てて提案練習を行い、フィードバックを受けることで実践力を向上させます。様々なケースを想定して練習することで、柔軟な対応力が身につきます。

  • セミナーや研修の参加

    不動産業界の専門セミナーや研修プログラムに参加し、新しい知識やスキルを学びます。特に、交渉術やコミュニケーションスキルに特化した研修は効果的です。

  • 成功事例の研究

    業界内の成功事例を分析し、自分の提案に活かせるポイントを探ります。他の営業担当者の工夫を学ぶことで、新たな視点を得られます。


提案力向上のメリット

提案力を高めることは、顧客との信頼関係構築や契約率の向上に直結します。魅力的で納得感のある提案は、顧客の満足度を高め、リピーターや紹介客の獲得にもつながります。


提案力は、不動産営業の成功に欠かせない重要なスキルです。 知識とトレーニングを重ねることで、顧客に価値ある提案を行える営業担当者を目指しましょう。


5.2 成功する営業マンに共通する特徴

不動産業界で成果を上げる営業マンには、いくつかの共通した特徴があります。これらの特徴を理解し、自身のスキルや行動に反映させることで、より高いパフォーマンスを発揮することができます。このセクションでは、成功する営業マンに共通する具体的な特徴を解説します。


1. 顧客の信頼を得る誠実さ

成功する営業マンは、顧客との信頼関係を最優先に考えます。


  • 正直な対応

    物件のデメリットやリスクを隠さず、透明性を持って説明します。顧客は誠実さを感じることで安心感を抱きます。

  • 顧客に寄り添う姿勢

    「この営業マンなら任せられる」と思わせる信頼感を醸成するためには、顧客の視点に立った対応が必要です。


2. 高いコミュニケーション能力

顧客との良好な関係を築くためには、優れたコミュニケーション能力が不可欠です。


  • 積極的な傾聴

    顧客の話に耳を傾け、ニーズや悩みを正確に把握します。話を遮らず、共感を示すことで、顧客に「この営業マンは自分を理解してくれている」と感じてもらえます。

  • わかりやすい説明

    難解な不動産用語をわかりやすく説明することで、顧客の理解を助け、信頼感を向上させます。


3. 絶え間ない向上心

成功する営業マンは、自身の成長に対して貪欲です。


  • 最新情報の収集

    不動産市場のトレンドや法律改正について常に学び、顧客に正確な情報を提供します。

  • 自己改善の習慣

    営業成績や顧客からのフィードバックを基に、自分の課題を分析し、改善策を講じる姿勢を持っています。


4. 高い自己管理能力

営業は自己管理が重要な職種です。


  • 時間管理の徹底

    効率的なスケジュールを立て、限られた時間で最大の成果を上げる努力をします。

  • ストレスのコントロール

    営業活動にはプレッシャーが伴いますが、成功する営業マンは、自分なりのストレス解消法を持ち、精神的な安定を保ちます。


5. 成果に対する執着心

最後に、成功する営業マンには目標達成に対する強い意志があります。


  • 粘り強さ

    すぐに結果が出ない場合でも、諦めずに行動を続ける姿勢が成果につながります。

  • 目標の設定と達成

    明確な目標を立て、それを達成するための具体的な計画を実行する能力を持っています。


成功する営業マンに共通する特徴は、誠実さ、コミュニケーション能力、向上心、自己管理能力、そして目標達成への執着心です。 これらを実践することで、不動産営業でのキャリアアップを実現しましょう。



▶︎6. まとめ

 

不動産営業で成果を上げるためには、顧客第一主義の意識を持ち、長期的な信頼関係を築くことが基本です。顧客のニーズを正確に把握するヒアリング術や魅力的なプレゼンテーション、クロージングを成功させるコミュニケーション術を磨くことが、営業力向上につながります。


また、オンラインとオフラインを活用した集客戦略や広告・キャンペーンの工夫により、問い合わせ数を増やす努力も重要です。


さらに、提案力を高めるためには、専門知識の習得やトレーニングを怠らず、成功する営業マンに共通する誠実さ、コミュニケーション能力、向上心を実践しましょう。これらの取り組みを継続することで、顧客満足度の向上やリピート契約、紹介につながり、営業としての成功を実現できます。


顧客の立場に立ち、一歩先を見据えた行動が、不動産営業の成功の鍵です。 日々の努力を積み重ね、大きな成果を目指しましょう。




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