不動産営業リストの作り方と成果につなげる極意
- 住宅1次取得者支援協議会
- 5月21日
- 読了時間: 17分
▶︎1. 不動産営業リストの基本と重要性
1.1 不動産営業リストとは何か
不動産営業リストとは、見込み客の情報を一覧にまとめた資料のことです。氏名や連絡先、興味のある物件の種類やエリア、問い合わせ履歴などを整理し、営業活動のターゲットを明確にするために使われます。
特に不動産業界では、高額な商品を扱うため「誰に・いつ・何を提案するか」が極めて重要です。その判断をスムーズにするのが営業リストの役割です。
主に以下のような情報が含まれます。
氏名・年齢・家族構成などの基本情報
連絡先（電話番号、メールアドレス）
住宅購入の希望時期や予算
興味のあるエリアや物件タイプ
過去の問い合わせ・来店履歴
ステータス（新規・商談中・成約済など）
これらの情報を管理しておくことで、タイミングを逃さずアプローチができますし、チーム内で情報を共有する際にも便利です。
なお、営業リストは紙で管理されていることもありますが、近年はCRM（顧客管理システム）やエクセル、専用ツールなど、デジタル化が進んで効率的に運用する企業が増えています。
1.2 不動産業界での営業リスト活用例
不動産営業リストは、日々の営業活動に欠かせないツールです。
ここでは、業界でよく見られる活用方法を紹介します。
たとえばこんな使い方があります。
テレアポやメール営業の効率化 営業リストを使えば、誰に連絡するかを即座に判断できます。見込み度の高い顧客から優先してアプローチできるため、架電数はそのままで成約率が上がることもあります。
来店や内覧予約のフォローアップ 一度来店したけれどその後連絡が取れていない人や、資料請求だけで終わった顧客などに、再度連絡を入れるときに役立ちます。「ちょうど他社からも連絡が来て…」というタイミングで差をつけられるのもリストのおかげです。
反響のあったエリア別のニーズ分析 営業リストにエリア情報を入れておくと、どの地域に興味を持っている人が多いか分析できます。広告出稿のエリア選定や物件仕入れの参考にもなります。
こんな失敗も多いです。
① リストが古く、連絡先が使えない
② 管理方法がバラバラで営業メンバー間で情報が共有できていない
③ 興味のない情報ばかり送ってしまい、ブロックされてしまった
これらの失敗を避けるには、リストをこまめに更新し、社内で統一したルールで管理することが大切です。
忙しい現場でも、朝の10分でリストを見直すだけで、1日の成果が大きく変わることもあります。データをうまく活用することが、営業成績アップへの第一歩です。
不動産業界での集客に課題を感じている方へ。住宅1次取得者支援協議会では、提携を通じて住宅取得意欲の高いお客様と貴社サービスをつなぐサポートを行っています。
▶︎2. 不動産営業リストの作成方法
2.1 手動で作る不動産営業リストの手順
手動での営業リスト作成は、時間がかかる反面、ターゲットの質を重視した丁寧なアプローチが可能です。
とくにスタートアップや個人営業では、手動での作成が一般的です。
主な手順は以下のとおりです。
対象エリアや顧客像を明確にする まずは「誰に売りたいか」を決めます。エリア、年齢層、家族構成、年収など、具体的にイメージすると選定がスムーズです。
情報収集を行う 主な情報源は以下のようなものがあります。 - 不動産ポータルサイトの問い合わせデータ - オープンハウス来場者のアンケート - 地域の名簿や住宅地図 - 自社ホームページの問い合わせフォーム
エクセルなどに入力・整理する 集めた情報をエクセルに整理し、以下のような項目を入力します。 - 氏名、連絡先、希望エリア - 問い合わせ日・対応履歴 - 購入意欲のステータス（低・中・高）
定期的に情報を更新する リストは作って終わりではありません。 3カ月前の情報でもすでに古い場合があります。週1回でも見直す習慣をつけると、精度がグッと上がります。
2.2 データ収集と情報整理の実践テクニック
不動産営業リストを精度高く作成するには、ただ情報を集めるだけでなく、「どう集めるか」と「どう整理するか」がカギになります。
ツールを使う・使わないに関係なく、この工程がしっかりしていないと、営業効率がガクッと落ちてしまいます。
ここでは、日々の業務の中で使える実践的なデータ収集と情報整理の方法を紹介します。
情報収集のコツ
来店者・イベント参加者からのアンケート活用 アンケートは定型化しすぎず、「希望の予算」や「購入の時期」などを自由記述で聞くと、よりリアルな情報が得られます。
紹介や口コミからの情報も記録する 知人や家族の紹介で来店したケースなども、しっかり記録することで、リストの信頼性が高まります。
Webサイト経由の問い合わせは即時反映 問い合わせ内容がまとまったら、即リストに反映しましょう。 リアルタイムでの反映が、スピード対応の鍵です。
情報整理のポイント
エリア、予算、時期の3軸で分類する これらを基準に並び替えるだけで、営業計画がグッと立てやすくなります。
顧客ステータスに色分けや記号を使う 例えば「◎＝今すぐ対応」「○＝1カ月以内」「△＝将来的に」といった形で視覚的に分類すると、ひと目で判断できます。
履歴やコメント欄を設けておく 電話での印象や家族構成、会話のポイントなど、小さなメモが後の提案に大きく役立ちます。
このように、情報を“見える化”し“意味のある形”に整えることで、営業リストの活用価値は一気に高まります。
毎日の営業活動に追われる中でも、1日10分の整理時間を取るだけで、リストの精度と効果は大きく変わってきますよ。
2.3 不動産営業リストの精度を上げるための改善ポイント
営業リストは「作って終わり」ではありません。
日々の改善によって、初めて「売上につながる情報資産」に育ちます。 ここでは、営業リストの精度を高めるために実践したい改善ポイントを紹介します。
精度向上のために意識したいこと
ニーズが変化していないかを定期的に確認する 最初は賃貸希望だった顧客が、半年後に購入に興味を持ち始めているケースもあります。月1回の見直しで取りこぼしを防げます。
担当者によって記録の質に差が出ないようにする 入力ルールや分類の基準をチームで共有し、「誰が見ても同じ判断ができる」リストにすることが重要です。
反応率や成約率など、数字でフィードバックする 営業リストに基づいたアプローチの成果を数値で見える化すると、どんな属性の顧客が有望かが分かりやすくなります。
小さな改善の積み重ねが大きな成果に
顧客の反応を「見込みあり／低／要フォロー」などでスコアリング
提案履歴に「何を送ったか」だけでなく「どう反応したか」も記録
営業後の5分で「今日わかったこと」を追記する習慣化
こうした細かな積み重ねが、リストの「読みやすさ」や「戦略の立てやすさ」に直結します。
精度の高い営業リストは、アプローチの無駄を減らし、最小の労力で最大の成果を上げる武器になります。
住宅1次取得者支援協議会では、婚姻予定者に特化した見込み顧客と不動産会社様をつなぐ仕組みを提供しています。集客コストを抑えながら、将来的に住宅取得の可能性が高い層との接点づくりをサポートしています。
▶︎3. 不動産業界に特化した営業リスト作成ツール
3.1 不動産営業リストに使える主要ツールの紹介
不動産営業の効率を大きく左右するのが「どんなツールを使うか」です。
ツールを使いこなせば、営業リスト作成にかかる時間は1/3以下にまで短縮できます。
以下は、不動産業界でよく利用されている代表的な営業リスト作成ツールです。
CRM（顧客管理システム） 顧客の基本情報や対応履歴を一元管理できるツールです。多くのCRMは営業リストの抽出、ステータス管理、リマインド機能などを備えています。
SFA（営業支援ツール） 商談の進捗や営業活動全体を可視化できるのが特徴。営業チーム全体で情報共有がしやすくなり、抜け漏れが減ります。
データ収集ツール（スクレイピングや公開名簿の取り込み） 新規顧客開拓用に、ネット上の情報を自動で取得してリスト化できます。特に法人営業に強みがあります。
名簿管理ソフトやリスト作成特化型アプリ エクセルのような感覚で使えるUIが多く、直感的に操作できます。デジタルが苦手な方でも導入しやすいのが魅力です。
不動産業界では、これらのツールを併用して運用している企業も増えています。
3.2 不動産営業に適したリスト作成ツールの選び方
多くのツールがある中で、何を選べばいいか迷いますよね。そこで、不動産営業に向いているツールの選び方を解説します。
選ぶポイントはこちらです。
顧客情報を柔軟に管理できるか エリアや予算、来店日など、不動産ならではの属性を自由に入力できるかは重要です。
スマホやタブレットからアクセスできるか 外出が多い営業にとって、モバイル対応は必須。現地での情報確認や入力が可能かをチェックしましょう。
既存の業務と連携できるか Googleカレンダーやエクセル、メール配信ツールなどとの連携があると便利です。
操作が簡単で現場で定着しやすいか 高機能でも複雑すぎて使われなければ意味がありません。「誰でも使える」ことが意外と重要です。
たとえば、10人以下の営業チームでは、CRMとエクセルの併用で十分な場合もあります。一方、50人規模のチームではSFAの導入が効果的です。
ツール導入の目的を明確にし、「今の課題をどう解決したいか」に合うものを選ぶのが大切です。
3.3 不動産リスト作成ツール導入時の注意点
ツールは便利ですが、導入時に失敗すると「かえって手間が増える」というケースもあります。ここでは、導入時に注意すべきポイントを解説します。
こんな失敗に注意です。
① 機能が多すぎて使いこなせない →営業現場が混乱し、結局紙ベースに戻ってしまうことも。
② 初期設定や導入サポートが不十分 →顧客データの移行やカスタマイズに時間がかかり、現場がストップする恐れがあります。
③ 費用対効果が見合わない →月額コストばかりかさみ、実際の営業成果につながらない。
これらを防ぐためには、以下の対策が有効です。
トライアル期間を活用して現場でテストする
事前に導入サポートの範囲を確認する
目的に対して機能が過剰でないかを精査する
「便利そうだから導入」ではなく、「営業成果にどうつなげるか」を主軸に考えることが大事です。
導入時に社内で勉強会を開く、マニュアルを用意するなど、小さな工夫が後の定着率を大きく左右します。
▶︎4. 不動産営業リストの効果的な活用方法
4.1 不動産営業リストを活かすアプローチ方法
せっかく作成した営業リストも、活かせなければ意味がありません。 不動産業界では、顧客に合わせたタイミングと内容でのアプローチが成果を左右します。
特に効果的なアプローチ方法はこちらです。
属性別のシナリオを用意する たとえば「20代の新婚世帯」「50代の住み替え希望者」では、関心も悩みもまったく違います。それぞれの属性に合わせて、提案する物件や資料の内容を変えることが大切です。
タイミングを見計らった連絡 問い合わせ直後の対応はもちろん、1カ月後・3カ月後のフォローも有効です。「あれから物件探しは進んでいますか？」という一言で、再び関係性が築けることもあります。
コミュニケーションの手段を複数用意する 電話だけでなく、LINEやメールなど、相手に合わせた連絡手段を選びましょう。特に若い世代は電話よりLINEやSNS経由での連絡の方が反応が良い傾向です。
失敗しやすいパターンとしては、
① すべての顧客に同じテンプレートで送ってしまう
② タイミングが早すぎて「押し売り」と思われる
③ 興味のないエリアや価格帯の情報を送ってしまう
こうしたミスを避けるために、営業リストには「対応履歴」「反応状況」も記録しておくことが重要です。過去のやり取りが見えるだけで、次の一手が大きく変わります。
4.2 不動産営業リストの更新と管理のコツ
営業リストは「作って終わり」ではなく、「活きた情報に保ち続けること」が最大のポイントです。
実際、多くの営業マンがつまずくのがこの「更新作業」です。情報が古くなれば、どんなに数が多くても意味がありません。
管理・更新を習慣化するコツは以下の通りです。
更新ルールを社内で決める たとえば「対応後3日以内に履歴を入力」「3カ月未対応の顧客は再フォロー」など、明確なルールがあると管理がしやすくなります。
デジタルツールを使って自動更新を活用する CRMやSFAの中には、メール開封や返信、通話履歴などを自動記録してくれる機能もあります。手間を最小限にしつつ、精度の高い情報管理ができます。
営業日報や週次ミーティングでリストを確認する習慣を持つ 毎週1回でもリストを見直す時間を取れば、リストの鮮度が保たれ、次のアクションも明確になります。
さらに、管理体制が整っていないと起こるトラブルとして、
顧客の引き継ぎ時に情報が抜けてしまう
同じ内容で何度も連絡してしまい不信感を持たれる
営業担当が異動しても誰も引き継げない
といったリスクがあります。だからこそ「誰が見てもわかるリスト」に整えておくことが信頼獲得にもつながるんです。
4.3 不動産営業リストを成果につなげる使い方
営業リストは「管理するもの」ではなく「売上につなげるためのツール」です。そのためには、日々の使い方に工夫が必要です。
成果を出すリスト活用法のポイントはこの3つです。
「ホットリスト」を常に把握しておく 今すぐ購入・契約の可能性が高い顧客を常にリストアップしておくことで、「迷ったらこの人に連絡する」という判断が即座にできるようになります。
リストを営業施策に活用する たとえば、メール配信やダイレクトメール（DM）、セミナー案内なども、営業リストをもとに絞り込みをすれば反応率が向上します。
リストに対するKPI（成果指標）を設定する たとえば、「ホットリストから週5件アプローチ」「新規リスト20件追加」など、数値で管理することでリスト運用が日常業務に根付きます。
こんな場面を想像してください。
忙しい午前中、予定していた商談がキャンセルに。そんなとき、最新の営業リストから「この人はそろそろ買い時かも」という顧客に即座に連絡が取れたら、1日を無駄にせずに済みますよね。
営業リストは「使い方次第」で、日々の営業成果を何倍にも高めてくれる武器になります。
▶︎5. 不動産営業リスト作成の成功例と失敗例
5.1 成功例に学ぶ不動産営業リスト活用法
営業リストをうまく活用している不動産営業担当者は、「情報の管理」だけでなく「活用のタイミングと質」を重視しています。
成功している営業担当者の共通点は次のような点にあります。
営業リストを「毎朝の営業準備」に使っている その日のアプローチ先をリストからピックアップし、短時間で営業計画を立てています。「1日5件の成果につながるリスト活用」が自然と習慣化しているのです。
イベントやキャンペーン時の即時アプローチ 新築物件の販売開始や金利キャンペーンなど、タイミングが重要な営業シーンで、スピード感を持ってアプローチできるのは、常に更新された営業リストがあるからこそ。
顧客のライフイベントに合わせた提案 たとえば、結婚や出産などの情報を営業リストに記録しておき、節目ごとにタイミングを見て連絡を入れています。これにより、「覚えてくれていた」と信頼につながり、紹介が発生することも。
こうした成功例から学べるポイントは、リストを「名簿」としてではなく「営業戦略の起点」として捉える姿勢です。
5.2 失敗例から見る営業リスト作成の落とし穴
一方で、営業リストの活用でつまずいてしまうケースも少なくありません。 「せっかくリストを作っても結果に結びつかない」原因の多くは、管理と使い方にあります。
よくある失敗パターンを3つ紹介します。
名簿のように情報だけが並んでいるだけ 顧客の「行動履歴」や「ニーズ」が記録されていないため、何をどう提案すべきかが不明。結果として、一方的で的外れな営業になりやすくなります。
リストが放置され、情報が古いまま 電話をかけたら「すでに他で購入済みだった」「引っ越していた」というケースも。メンテナンスされていないリストは、逆に営業効率を下げてしまいます。
ツールの導入に満足してしまい、現場が使いこなせない 管理画面が複雑だったり、現場が慣れていないために、リストが更新されず形骸化してしまうパターンもあります。
このような失敗を防ぐためには、現場が主体となって「使いやすさ」と「実用性」を両立した設計にすることが大事です。
5.3 不動産営業リスト作成のベストプラクティス
成功と失敗の両面から学ぶことで、より実用的な営業リスト運用が可能になります。
ここでは、不動産営業リスト作成におけるベストプラクティス（最良の方法）を紹介します。
目的を明確にした上でリスト項目を決める たとえば、「来月のイベント集客を最大化したい」なら、過去にイベント来場した顧客をタグ付けするなど、使う目的に合わせて項目を設計します。
入力や更新の手間を最小限に抑える仕組みづくり 情報が集まりやすく、更新が負担にならない設計が必要です。例としては、営業終了後にスマホで1分で記録できるフォームや、自動入力機能を活用するといった工夫があります。
分析と改善の習慣化 月に1回、リストの成約率や反応率を分析し、どの属性や対応タイミングが最も成果につながったかをチームで共有しましょう。数値に基づいた運用ができれば、精度はどんどん上がります。
「運用ルール」を明文化する 担当者ごとにバラバラな運用を避けるために、「入力の仕方」「分類方法」「アプローチ履歴の記載ルール」などをドキュメント化しておくと、誰が見ても一貫性のあるリストになります。
営業リストは“生きた営業戦略”を支える土台です。 ツールや形式にこだわりすぎず、「成果につながる情報」を集め・更新し・活用することが、最大の目的です。
▶︎6. まとめ
6.1 不動産営業リストの重要性を再確認しよう
ここまで、不動産営業における営業リストの作成・活用・管理について詳しく見てきました。改めて振り返ると、営業リストは「成果を生むための仕組み」そのものだと分かります。
営業リストがあることで得られるメリットを整理すると、次のようになります。
顧客ごとに最適なタイミングと提案ができる
情報の共有や引き継ぎがスムーズになる
営業活動の優先順位が明確になり、無駄が減る
分析や改善がしやすく、チームの生産性が上がる
特に不動産業界のように、高額で購入判断に時間がかかる商材を扱う場合、リストの精度と更新頻度が成約率に直結します。
「営業リストは面倒だから後回しに…」ではなく、「営業成績を安定して上げるために不可欠な武器」として日々活用することが、成果への近道です。
6.2 営業リストを活かした不動産営業のこれから
今後、不動産営業はさらにデータドリブン（情報重視）な活動が求められていくでしょう。人の感覚や経験だけでなく、顧客の行動履歴や属性に基づいたアプローチが「選ばれる営業」の条件になっていきます。
その中で営業リストの役割は、より広く、深くなっていきます。
顧客の行動パターンを予測して、提案のタイミングを最適化
セグメントごとの営業戦略を立て、チーム全体の成果を最大化
顧客満足度やリピート率を高め、紹介につなげる
営業活動が複雑になる一方で、営業リストがしっかり整っていれば、迷わず「やるべきこと」に集中できます。
「成約できる営業マン」と「そうでない営業マン」の差は、スキルや経験だけでなく、情報をどう扱っているかで大きく変わります。
日々の積み重ねが、成果を生み、信頼を得る。 その基盤となる営業リストを、ぜひ今日から見直してみてください。
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